Data publikacji: 28 maja 2025
Data aktualizacji: 28 maja 2025
Szacowany czas czytania: 9 minut
Pokolenie Z to konsumenci urodzeni między 1995 a 2010 rokiem, którzy dorastali w cyfrowym świecie, gdzie zakupy online są normą, a nie alternatywą. Ich styl kupowania, wymagania i tempo podejmowania decyzji wywracają tradycyjne modele sprzedaży do góry nogami. Jeśli chcesz za nimi nadążyć, musisz zrozumieć, co ich napędza i czego oczekują od marek. Przewijają oferty z prędkością światła, oceniają marki w kilka sekund i nie wybaczają wpadek. To pokolenie, które wkrótce będzie stanowić rdzeń konsumpcji online. Jeśli jeszcze nie wiesz, jak i dlaczego kupują, to najwyższy czas nadrobić zaległości. W tym artykule pokażemy, co napędza ich decyzje zakupowe i jak możesz się do tego dostosować.
Przedstawiciele Pokolenia Z to osoby, które od najmłodszych lat miały kontakt z Internetem i urządzeniami mobilnymi. Ich decyzje konsumenckie cechuje potrzeba indywidualizmu, szybki dostęp do informacji oraz wysoka świadomość trendów. Wychowani w kulturze natychmiastowości oczekują, że zakupy będą szybkie, wygodne i intuicyjne. Ale jest coś jeszcze, co może zaskoczyć wielu sprzedawców.
To pokolenie chętniej ufa chatbotom niż pracownikom obsługi klienta. Według badań 43% przedstawicieli Gen Z uważa, że sztuczna inteligencja poprawia jakość obsługi klienta, a wielu z nich akceptuje chatboty, o ile są szybkie i skuteczne.
Co więcej, ich lojalność wobec marek jest… warunkowa. Gen Z potrafi „zdradzić” markę po jednym nieudanym zakupie, ale wróci, jeśli firma potrafi przeprosić w sposób autentyczny i błyskawiczny. Lubią być traktowani poważnie i po partnersku – oczekują, że marki będą z nimi rozmawiać jak z równymi, a nie jak z „młodymi klientami”.
Na dodatek, dla Gen Z doświadczenie zakupowe nie zaczyna się na stronie sklepu, a znacznie wcześniej, w Reelsach, na TikToku czy w shortach na YouTube. To tam rodzi się impuls, który później przeradza się w transakcję. Dlatego ich koszyk zakupowy to efekt skomplikowanej, często emocjonalnej ścieżki, a nie chłodnej kalkulacji.
Pokolenie Z najchętniej kupuje za pośrednictwem aplikacji mobilnych i stron internetowych. Ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Dla nich sam kanał sprzedaży to już za mało – liczy się cała otoczka, flow i „vibe” marki.
To właśnie Gen Z przyczyniło się do rozwoju tzw. social commerce. Zakupy przez TikToka, Instagram czy nawet transmisje live z influencerami to dla nich teraźniejszość. Co więcej: wielu z nich nigdy nie odwiedza strony głównej sklepu – przechodzą bezpośrednio z polecenia, linka z relacji albo rekomendacji algorytmu.
Zaskakujące? Jeszcze bardziej zadziwia fakt, że dla Pokolenia Z wygoda to nie tylko szybkość dostawy. To również możliwość kupienia czegoś w środku nocy, z łóżka, w aplikacji, która zapamiętała ich poprzednie wybory i wie, jaki rozmiar buta noszą. Marka, która tego nie rozumie, po prostu nie istnieje w ich świadomości.
Dlatego też marketplace’y takie jak Zalando, Allegro czy Shein święcą triumfy, bo oferują nie tylko dostępność i wybór, ale też doświadczenie zakupowe dopasowane do ich cyfrowych przyzwyczajeń. Zakupy stają się czymś pomiędzy rozrywką, a impulsem emocjonalnym – a nie logiczną potrzebą.
Zakupy online wśród Gen Z to nie tylko potrzeba, ale też forma wyrażania siebie, eksperymentowania i bycia na bieżąco z trendami. To pokolenie, które nie widzi granicy między światem fizycznym a cyfrowym – dlatego w ich koszykach obok sneakersów i gadżetów lądują też cyfrowe stylizacje do zdjęć na Instagram, kosmetyki polecone przez influencerów czy dekoracje do pokoju widziane w viralowych filmikach. Ich wybory są często zaskakujące, ale nigdy przypadkowe – wynikają z mikrokultury internetu, aktualnych estetyk i szybkiego tempa trendów, które zmieniają się z tygodnia na tydzień.
To również pokolenie, które kupuje impulsywnie, ale… bardzo świadomie. Impulsem jest estetyka, ale decyzja opiera się często na wartościach – czy produkt jest cruelty-free, czy pochodzi z recyklingu, czy wspiera lokalnych twórców? Zaskakuje też skala inwestycji w „mikroprzyjemności”. Gen Z często sięga po drobne, ale satysfakcjonujące zakupy: gadżety za 9,99 zł, personalizowane notesy, świeczki zapachowe, skiny do gier. Dla nich to forma wyrażania siebie i regulowania nastroju. Według badań, 32% przedstawicieli Gen Z przyznaje, że wydaje więcej niż planowało na swoje hobby, co obejmuje takie właśnie drobne przyjemności. Ponadto, aż 58% z nich dokonało zakupu produktu, który zobaczyli w mediach społecznościowych, co podkreśla wpływ platform cyfrowych na ich decyzje zakupowe.
Dla Pokolenia Z w zakupach online najważniejsze są:
Ale to dopiero początek. Ich motywacje są złożone i często zaskakują nawet doświadczonych specjalistów od marketingu. Po pierwsze, Gen Z nie kupuje tylko rzeczy – oni kupują doświadczenie. Zakup ma być szybki, ale też ciekawy i „wciągający”. Często szukają emocji, których nie daje klasyczna wizyta w sklepie. Dlatego tak dużą wagę przywiązują do storytellingu, atmosfery strony, muzyki w tle filmiku promocyjnego, czy nawet tonu komunikatów push.
Po drugie – społeczna presja i FOMO (Fear of Missing Out) to potężne motywatory. Aż 71% przedstawicieli Gen Z twierdzi, że decyzja o zakupie była podyktowana tym, że „wszyscy to mają” lub „to viral”. Zasięg na TikToku może dziś sprzedać więcej niż najlepiej napisana oferta sprzedażowa.
Po trzecie, Gen Z nie uznaje kompromisów między ceną a wartościami. Wolą zapłacić więcej, jeśli marka reprezentuje ich poglądy: równość, inkluzywność, ekologia. To nie „miły dodatek”, to warunek konieczny.
Świetnie odnajdują się też w funkcjach typu „one-click buy”, płatnościach zbliżeniowych, integracjach z portfelami cyfrowymi i zakupach w modelu subskrypcyjnym. Cenią sobie dostęp do ekskluzywnych promocji i nagród – ale tylko, jeśli system lojalnościowy nie jest uciążliwy czy nachalny.
Młodzi konsumenci silnie kierują się rekomendacjami innych użytkowników, recenzjami oraz contentem generowanym przez użytkowników (UGC). Ale nie chodzi tylko o przeczytanie kilku opinii – chodzi o społeczny dowód słuszności w najbardziej dynamicznej formie.
Dla Pokolenia Z kluczowe są opinie wideo, reakcje znajomych, komentarze pod postami oraz… memy. Jeśli coś trafia w obieg viralowy, jego wartość rośnie natychmiast – bo to nie tylko produkt, to „coś, co warto mieć”. Aż 88% z nich przyznaje, że ufa opiniom innych użytkowników bardziej niż treściom od samych marek.
Influencerzy? Tak, ale już nie tylko celebryci z milionami followersów. Gen Z coraz chętniej ufa mikroinfluencerom i twórcom „z sąsiedztwa”, którzy pokazują produkty w prawdziwych warunkach, bez filtrów i scenariusza. Autentyczność stała się walutą, która sprzedaje skuteczniej niż kod rabatowy.
Co ciekawe – coraz większą popularnością cieszy się tzw. „de-influencing”, czyli treści, które mówią, czego nie kupować. Gen Z chłonie te materiały z zainteresowaniem, bo pokazują one, że można myśleć krytycznie i nie podążać ślepo za modą. To paradoksalnie tworzy jeszcze większe zaufanie do tych, którzy rekomendują tylko to, co naprawdę przetestowali.
Pokolenie Z szuka autentyczności i transparentności, ale też nie boi się negatywnych opinii – wręcz przeciwnie, jeśli marka reaguje na krytykę profesjonalnie, zyskuje na wiarygodności. To nowa definicja zaufania: nie wszystko musi być perfekcyjne, ale musi być prawdziwe.
Zakupy mobilne to dla nich codzienność. Ale nie chodzi już tylko o to, żeby strona działała na telefonie. Dla Pokolenia Z aplikacja sklepu to trochę jak ulubione social media – musi być szybka, prosta, atrakcyjna wizualnie i… dawać frajdę z korzystania.
UX i UI to dla nich nie techniczne pojęcia – to coś, co dosłownie decyduje, czy zostaną z marką, czy ją porzucą. Badania pokazują, że 74% przedstawicieli Gen Z woli robić zakupy przez urządzenia mobilne, a aż 28% z nich korzysta z zakupów bezpośrednio przez media społecznościowe. Jeden nieczytelny przycisk, jedno okienko za dużo i konwersja leży.
Co ciekawe – 97% przedstawicieli tej generacji korzysta z aplikacji zakupowych nie tylko po to, żeby kupić, ale też po prostu „pooglądać” i inspirować się. Ich proces zakupowy jest często rozciągnięty w czasie i przypomina scrollowanie Instagrama: najpierw eksploracja, potem decyzja.
Zachwycają się też funkcjami opartymi na sztucznej inteligencji: rekomendacje dopasowane do ich stylu życia, wirtualne przymierzalnie, filtrowanie po „aesthetic”, a nawet chatboty, które prowadzą z nimi luźny, ale konkretny dialog. Chcą, żeby zakupy były wygodne, ale też personalne i przyjemne. Jeśli marka nie inwestuje w mobilne technologie, to dla Gen Z nie jest innowacyjna – jest przestarzała. A przestarzałe marki nie mają w ich świecie racji bytu.
Zamów kuriera po odbiór Twojej przesyłki!
Skorzystaj z oferty największych firm kurierskich
E-commerce
Bułgaria – niedoceniany rynek z ogromnym potencjałem. Jak sprzedawać tu skutecznie?
17 czerwca 2025
Bez kategorii
Jak wysłać dokumenty kurierem? To musisz wiedzieć!
11 czerwca 2025
Pełna automatyzacja wysyłek dzięki Apaczka.pl x Apilo dla początkujących i stałych użytkowników
7 maja 2025