Szacowany czas czytania: 7 minut

Dla wielu polskich firm z sektora e-commerce Łotwa pozostaje rynkiem peryferyjnym – niewielkim pod względem liczby ludności i często pomijanym w planach ekspansji. Tymczasem to właśnie tego typu rynki mogą oferować przewagę, której brakuje na bardziej konkurencyjnych obszarach Europy Zachodniej. W tym artykule analizujemy, na ile rynek łotewski może być istotny z punktu widzenia polskiego przedsiębiorcy. Przyglądamy się lokalnym zwyczajom zakupowym, kanałom sprzedaży, obowiązującym przepisom i różnicom kulturowym, które mogą mieć wpływ na skuteczność działań handlowych. To wiedza, która pozwoli Ci racjonalnie ocenić potencjał Łotwy w strategii rozwoju cross-border.

Spis treści

Zachowania zakupowe łotewskich konsumentów – co warto wiedzieć przed wejściem na rynek?

Choć Łotwa i Polska należą do wspólnego rynku UE, różnice w preferencjach zakupowych, oczekiwaniach konsumentów i realiach kulturowych są wyraźne – a ich zignorowanie może skutkować niską konwersją, utraconym zaufaniem i kosztownymi zwrotami. 

Patriotyzm zakupowy – czy krajowi sprzedawcy mają przewagę?

W odróżnieniu od Polski, patriotyzm zakupowy na Łotwie nie jest kluczowym motywatorem decyzji konsumenckich. Łotysze chętnie kupują produkty z zagranicy, w tym z Polski, Niemiec i Chin – o ile cena jest konkurencyjna, a jakość akceptowalna.

Jednak:

  • W branżach takich jak spożywcza czy kosmetyczna, część konsumentów wykazuje preferencję dla lokalnych marek – wynika to z zaufania do lokalnych standardów i wspierania łotewskich producentów.
  • W segmencie premium, warto podkreślić pochodzenie z UE i certyfikaty jakości zamiast eksponowania kraju pochodzenia.

Ekologia czy cena? Co motywuje zakupy na Łotwie?

Choć wskaźniki świadomości ekologicznej powoli rosną, cena pozostaje głównym czynnikiem zakupowym wśród łotewskich konsumentów. Według danych Komisji Europejskiej, dla ponad 60% Łotyszy najważniejszym kryterium wyboru produktu jest jego koszt – niezależnie od kraju pochodzenia, materiałów czy certyfikatów ekologicznych.

Jednocześnie:

  • Łotwa wdrożyła system kaucyjny na opakowania PET i szklane w 2022 r.
  • Rośnie liczba firm oferujących opcje „eko” – biodegradowalne opakowania, zielona logistyka.
  • Grupa konsumentów zainteresowanych zakupami zrównoważonymi to głównie mieszkańcy Rygi oraz osoby 18–35 lat. 

Co musi działać bezbłędnie, by Łotysz sfinalizował zakup?

Wchodząc na łotewski rynek, nie wystarczy mieć konkurencyjny produkt – równie ważne jest to, jak szybko i jak wygodnie klient go otrzyma oraz w jaki sposób zapłaci. Dla polskiego e-commerce oznacza to precyzyjne dopasowanie do lokalnych nawyków. Najważniejszy wniosek? Łotwa to rynek zoptymalizowany pod szybkość i przewidywalność. Konsumenci rzadko eksperymentują z mniej znanymi formami dostawy czy płatności – sięgają po to, co działa sprawnie i już znają. To stwarza okazję do szybkiej adaptacji przy niskim ryzyku, o ile wdrożysz odpowiednią integrację z preferowanymi przez nich usługodawcami.

Dodatkowo – warto zauważyć – że dominujące formy płatności i dostawy różnią się od polskich przyzwyczajeń, co może wymagać drobnych korekt technicznych, ale pozwoli uniknąć utraconych koszyków i niezrealizowanych zamówień.

Preferowane i najpopularniejsze sposoby dostawy

  • Paczkomaty: liderem rynku jest Omniva, z silną obecnością również DPD i Itella. Konsumenci cenią te rozwiązania za elastyczność i wygodę odbioru.
  • Dostawa kurierska: popularna głównie w dużych miastach. Klienci oczekują dokładnych prognoz czasu dostawy.
  • Poczta łotewska (Latvijas Pasts): wciąż stosowana przez starsze pokolenia i na terenach wiejskich, ale powoli wypierana przez automatyzację.

Preferowane sposoby płatności

  • Przelewy bankowe (instant banking): zdecydowanie dominujące. Przykładowo Swedbank i SEB obsługują większość rynku detalicznego.
  • Karty debetowe: popularne przy zakupach zagranicznych.
  • Portfele elektroniczne: rośnie znaczenie Google Pay, Apple Pay i lokalnych rozwiązań fintech.

Najpopularniejsze kanały sprzedaży – gdzie kupują Łotysze?

Łotewski konsument nie potrzebuje setek opcji – wystarczą mu te, które działają szybko, tanio i przewidywalnie. W efekcie tamtejszy krajobraz e-commerce jest bardziej skoncentrowany niż w Polsce: mniej rozdrobniony, bardziej lojalny wobec kilku dominujących graczy. To dobra wiadomość dla firm z Polski: zamiast integrować się z dziesiątkami marketplace’ów, wystarczy dobrze przygotować ofertę na kilku kluczowych platformach, by skutecznie wejść na rynek.

  • 220.lv – największa łotewska platforma marketplace (należy do grupy Pigu), lokalny odpowiednik Allegro.
  • Amazon.de – popularny ze względu na niemieckie ceny i ofertę, chociaż bez łotewskiej wersji językowej.
  • Rimi.lv – dominujący gracz e-commerce w kategorii FMCG.
  • Joom – marketplace z siedzibą w Rydze, eksportujący do UE i Azji.

Prawa konsumenta – jak bardzo różnią się od polskich i na co trzeba uważać?

Na pierwszy rzut oka prawa konsumenta na Łotwie są niemal identyczne jak w Polsce. Oba kraje funkcjonują w ramach unijnych dyrektyw dotyczących ochrony konsumenta – zwłaszcza tzw. dyrektywy o prawach konsumenta (2011/83/UE). Jednak różnice tkwią w szczegółach, a zignorowanie ich może oznaczać kary finansowe lub roszczenia klientów, nawet jeśli firma działa w dobrej wierze.

  •  14 dni na odstąpienie od umowy – standard UE

Konsument na Łotwie ma prawo do zwrotu towaru w ciągu 14 dni od otrzymania przesyłki, bez podania przyczyny. Nie trzeba tłumaczyć, czemu zwraca towar – wystarczy, że zrobi to terminowo i zachowa dowód nadania. Sklep internetowy ma obowiązek zwrócić całą zapłaconą kwotę, w tym koszt dostawy (najtańszy oferowany wariant).

Praktyczny wniosek: nie wolno stosować zapisów typu „zwrot tylko w oryginalnym opakowaniu” lub „zwroty nie są akceptowane” – to nielegalne na terenie UE i szczególnie kontrolowane przez łotewski organ PTAC (Patērētāju tiesību aizsardzības centrs).

  • Koszt zwrotu może obciążać klienta, ale tylko pod jednym warunkiem

Zgodnie z przepisami, jeśli przedsiębiorca poinformuje o tym w sposób jasny i jednoznaczny jeszcze przed zakupem, może przerzucić koszt odesłania towaru na konsumenta. Brak takiej informacji oznacza, że koszt zwrotu musi pokryć sprzedawca – nawet jeśli klient kupuje spoza Łotwy.

Praktyczny wniosek: w polityce zwrotów (Terms & Conditions) należy jasno i w języku zrozumiałym dla konsumenta (łotewski lub angielski) zapisać, że koszty zwrotu pokrywa klient.

Łotwa nie jest rynkiem dla każdego, ale może być właściwym kierunkiem dla firm, które potrafią działać szybko, elastycznie i z dużą dbałością o szczegóły. To rynek, który premiuje przewidywalność, prostotę operacyjną i znajomość lokalnych realiów, a niekoniecznie duże budżety marketingowe czy skomplikowane rozwiązania technologiczne.

Dla polskiego przedsiębiorcy to oznacza przede wszystkim:

  • Test rynkowy przy minimalnym ryzyku – ekspansja na Łotwę nie wymaga dużych inwestycji, ale może dać cenną wiedzę przed dalszym wejściem na Litwę, Estonię czy Finlandię.
  • Realne przychody z marginesem – niski poziom lokalnej konkurencji pozwala oferować produkty premium lub specjalistyczne z wyższą marżą niż na rynku krajowym.
  • Szansa na szybkie skalowanie – sprawdzony model sprzedaży można z łatwością rozszerzyć na pozostałe kraje bałtyckie dzięki podobnym oczekiwaniom konsumenckim i rozwiązaniom logistycznym.

Jednak sukces zależy nie od samej obecności, lecz od dopasowania – do sposobu, w jaki Łotysze kupują, płacą, zwracają, i w jaki sposób budują zaufanie. Firmy, które rozumieją, że lokalizacja to nie tylko język, ale też proces i mentalność, zyskują przewagę już na starcie.

https://gemius.com/ee/blog/e-commerce-study-in-the-baltics-motivation-purchases-difficulties

https://noda.live/articles/payment-methods-in-baltics

https://www.eea.europa.eu/en/topics/in-depth/circular-economy/country-profiles-on-circular-economy/circular-economy-country-profiles-2024/latvia_2024-ce-country-profile_final.pdf

https://www.ptac.gov.lv/en