30 lipca 2024
Zdobywanie leadów B2B czy B2C nigdy nie jest prostym zadaniem. Specyfika sprzedaży business-to-business oznacza, że proces podejmowania decyzji o zakupie jest znacznie wydłużony, a odpowiedzialność bywa rozproszona między kilku czy nawet kilkunastu różnych decydentów. Z konsumentami jest łatwiej, ale zarazem trudniej – o ich uwagę walczy bowiem milion innych firm. Jak wygrać tę rywalizację?
Generowanie leadów to gałąź działań marketingowych, której poświęca się całe opracowania i do których często zatrudnia się wyspecjalizowane agencje. Skuteczne przyciąganie uwagi klientów jest z jednej strony zadaniem, przy którym warto współpracować z ekspertami, a z drugiej strony, rzeczą, której nie należy w całości oddelegowywać na zewnątrz. To Ty bowiem najlepiej znasz produkt lub usługę, którą oferujesz i grupę docelową, do której chcesz dotrzeć.
Odpowiadając na to pytanie, musisz wrócić do kwestii znajomości grupy docelowej. Inne kanały zostaną wybrane do kampanii lead generation prowadzonej dla integratora IT, a na inne zdecyduje się szkoła językowa, która szuka nowych kursantów. Co do zasady kanały lead generation dzieli się na dwie grupy: outbound i inbound marketing. Mianem „inbound marketingu” określamy wszystkie działania, które naturalnie pobudzają ciekawość użytkownika i zachęcają go do zostawienia swoich danych. Outbound marketing to z kolei kategoria działań, w ramach której to firma inicjuje kontakt z potencjalnym klientem – czy to poprzez reklamę, czy telefon do niego.
Zastanów się, który z tych kanałów poskutkuje wygenerowaniem leadów najwyższej jakości, których łatwo będzie przekonwertować na klientów. Weź również pod uwagę koszt pozyskania leadu vs jego potencjał – czasami warto wydać więcej na pewniejszy lead o mniejszym potencjale biznesowym niż zainwestować dużo w pozyskanie potencjalnego klienta, który ostatecznie wybierze innego dostawcę.
Podstawą każdej kampanii lead generation powinna być odpowiednia segmentacja. Nawet jeśli uda Ci się pozyskać 200% więcej kontaktów niż oczekiwałeś, niewiele będzie z tego pożytku, jeśli zaledwie 5% z nich będzie wpasowywać się w Twoje założenia. Im wcześniej znajdziesz sposób na wyselekcjonowanie leadów, które faktycznie skorzystają z usług Twojej firmy, tym lepiej dla efektywności kampanii. Nie bój się testów A/B, prostych i intuicyjnych landing page’ów czy spersonalizowanych ścieżek zakupowych. Pamiętaj o tym, że prosta personalizacja może wiele zdziałać – niekoniecznie chodzi o używanie imienia klienta, ale na przykład o dopasowanie przekazu do branży, w której działa.
Warto pamiętać o odpowiednim zarządzaniu leadami – w tym pomóc może np. system CRM. Zwróć również uwagę na liczne dostępne sposoby automatyzowania procesu lead generation, np. automatyczną wysyłkę wiadomości z linkiem do e-booka do osób, które wyrażą zainteresowanie nim w komentarzach na Instagramie.
Oceniając efektywność kampanii, uwzględnij feedback zespołów, które mają bezpośredni kontakt z klientem – sprzedaży, customer success, wsparcia klienta. To oni pomogą Ci poznać motywacje kierujące klientem i zastanowić się, czy obrane w danej kampanii taktyki były sensowne.
Życzymy Ci powodzenia w działaniach!
E-commerce
Polska i Czechy liderami punktów typu OOH. Skąd to wynika?
10 października 2024
Jak prowadzić dochodowy i globalny e-commerce?
Ekspansja zagraniczna do Austrii. Co warto wiedzieć o lokalnym rynku e-commerce?
apaczka pro (11) logistyka (16) przesyłka (10) przesyłki niestandardowe (20) user experience (13) wysyłka ekspresowa (1) zwroty (4)