Szacowany czas czytania: 6 minut

Wraz z rosnącym nasyceniem polskiego rynku e-commerce coraz więcej małych i średnich przedsiębiorstw rozważa ekspansję zagraniczną. Kluczowym pytaniem przestaje być już „czy”, a staje się „gdzie” i „w jaki sposób” rozpocząć sprzedaż poza Polską. Choć rynki Europy Zachodniej kuszą wysoką siłą nabywczą, to właśnie region Europy Środkowo-Wschodniej (CEE) staje się obecnie najbardziej naturalnym kierunkiem pierwszej ekspansji dla polskich firm. Powód jest prosty: bariery wejścia są tu relatywnie niskie, a bliskość kulturowa i logistyczna pozwala skalować biznes szybciej i przy mniejszym ryzyku operacyjnym.

Dlaczego region CEE to strategiczny wybór na start?

Region CEE, obejmujący m.in. Czechy, Słowację, Węgry i Rumunię, to rynek e-commerce o wartości blisko 20 mld euro. Łączna populacja tych krajów przekracza 45 mln mieszkańców, co w praktyce oznacza możliwość znaczącego zwiększenia bazy potencjalnych klientów w stosunku do rynku polskiego.

Dodatkowym atutem jest wysoka dynamika wzrostu handlu internetowego – w wielu krajach regionu utrzymuje się ona na poziomie dwucyfrowym. To sprawia, że rynki CEE są często bardziej perspektywiczne niż dojrzałe, lecz już silnie nasycone rynki Europy Zachodniej.

Polskie firmy cieszą się w regionie dobrą reputacją – są postrzegane jako konkurencyjne zarówno cenowo, jak i jakościowo. Połączenie atrakcyjnej ceny z dobrą jakością produktów stanowi przewagę, której często brakuje lokalnym sprzedawcom.

Dodatkowo model omnichannelowy, powszechny w Polsce, znajduje w regionie bardzo podatny grunt. Już 78% konsumentów w krajach CEE oczekuje spójnego doświadczenia zakupowego we wszystkich kanałach sprzedaży.

Wykorzystaj potencjał czeskiego i słowackiego rynku

Czechy i Słowacja to najczęściej wybierane kierunki pierwszej ekspansji polskich sklepów internetowych.

Czechy

Czeski e-commerce należy do najbardziej rozwiniętych w Europie pod względem udziału sprzedaży internetowej w handlu detalicznym – przekracza on 15%. Bliskość geograficzna dodatkowo ułatwia logistykę: dostawa z Polski do Pragi czy Bratysławy często zajmuje tyle samo czasu co transport do największych miast w kraju.

W Czechach szczególnie ważną rolę odgrywają lokalne marketplace’y. Ekspansja Allegro na ten rynek (Allegro.cz) otworzyła polskim MŚP dostęp do milionów klientów bez konieczności budowania od podstaw własnego sklepu w domenie .cz.

Słowacja

Słowacja z kolei wyróżnia się wysoką cyfryzacją społeczeństwa, a około 80% z nich regularnie robi zakupy online. Dodatkowym ułatwieniem jest wspólna waluta – euro – która ogranicza część ryzyka kursowego w rozliczeniach.

Elektronika i media to największy segment, który odpowiada aż za 32,9 proc. przychodów słowackiego e-commerce. Kolejne miejsca zajmują moda z 21,8 proc., żywność i higiena osobista z 21,2 proc., meble i sprzęt AGD z 13,3 proc. oraz zabawki, hobby i majsterkowanie z pozostałymi 10,8 proc.

Postaw na dynamiczny wzrost w Rumunii

Jeśli celem jest wejście na rynek o największej dynamice wzrostu, warto zwrócić uwagę na Rumunię. Z roczną dynamiką e-commerce sięgającą 12-15% kraj ten należy do najszybciej rozwijających się rynków w regionie.

Rumunia liczy ponad 19 mln mieszkańców, a rosnąca zamożność klasy średniej sprzyja rozwojowi zakupów online. To szczególnie atrakcyjny kierunek dla polskich marek z kategorii mody, kosmetyków czy artykułów domowych.

Rumuńscy konsumenci są jednocześnie bardzo otwarci na sprzedaż cross-border. Dużym ułatwieniem dla sprzedawców jest dominująca pozycja platformy eMAG, która działa również na Węgrzech i w Bułgarii. Integracja z takim marketplace’em pozwala szybciej wejść na rynek, korzystając z istniejącej infrastruktury logistycznej i marketingowej.

Lokalne zwyczaje zakupowe: dlaczego płatność za pobraniem jest częstym wyborem?

Jednym z najczęstszych błędów polskich firm rozpoczynających sprzedaż cross-border jest próba przeniesienia zachodnich standardów płatności na rynki Europy Środkowo-Wschodniej.

W Czechach, na Słowacji, a szczególnie w Rumunii, wciąż bardzo popularna jest płatność za pobraniem (Cash on Delivery – COD). Wynika to w dużej mierze z kwestii zaufania – konsumenci chcą upewnić się, że otrzymany produkt jest zgodny z opisem i nieuszkodzony, zanim zapłacą za zamówienie.

Ignorowanie tej formy płatności może znacząco obniżyć współczynnik konwersji. W Rumunii udział zamówień pobraniowych wynosi 50% (karty Visa/Mastercard dominują – 60%), a w Czechach i na Słowacji – mimo rosnącej popularności płatności cyfrowych – COD nadal należy do najczęściej wybieranych metod płatności.

Dlatego sprawna obsługa pobrań, również w lokalnych walutach, stanowi jeden z kluczowych elementów skutecznej ekspansji w regionie.

Jak logistyka może stać się Twoją przewagą konkurencyjną?

Dla wielu przedsiębiorców sprzedaż zagraniczna kojarzy się z logistyczną złożonością: wieloma umowami z przewoźnikami, trudnymi do przewidzenia kosztami i skomplikowanym procesem zwrotów. W praktyce jednak odpowiednio dobrany model logistyczny może stać się realną przewagą konkurencyjną.

Z punktu widzenia klienta w Bukareszcie czy Brnie najważniejsze nie jest to, skąd wysyłana jest paczka, lecz jak szybko i w jakiej formie zostanie dostarczona.

W regionie CEE bardzo dynamicznie rozwijają się sieci automatów paczkowych oraz punktów nadania i odbioru. Przykładem jest sieć Packeta (Zásilkovna), która w Czechach i na Słowacji stała się jednym ze standardów dostawy w e-commerce.

Zapewnienie klientom dostępu do lokalnych operatorów logistycznych – bez konieczności podpisywania wielu oddzielnych umów – znacząco ułatwia skalowanie sprzedaży zagranicznej.

Skaluj sprzedaż zagraniczną z odpowiednim zapleczem logistycznym

Efektywna ekspansja w modelu cross-border wymaga narzędzi, które upraszczają zarządzanie logistyką i integrację z rynkami zagranicznymi.

Nasza platforma wspiera polskie MŚP w sprzedaży na rynkach CEE i innych krajach Europy. Dzięki niej przedsiębiorcy zyskują dostęp do szerokiego portfolio zagranicznych przewoźników – m.in. DHL, Packeta czy FedEx – bez konieczności indywidualnego negocjowania stawek i podpisywania wielu umów.

Apaczka umożliwia szybkie nadawanie przesyłek do Czech, Słowacji, Rumunii oraz kilkunastu innych krajów, oferując także kluczową dla regionu usługę przesyłek za pobraniem z rozliczeniem w walucie.

Integracja z systemami e-commerce oraz możliwość zarządzania wszystkimi kierunkami wysyłek z jednego panelu sprawiają, że sprzedaż cross-border może być niemal tak prosta jak sprzedaż krajowa. Dzięki temu przedsiębiorcy mogą skupić się na rozwoju oferty i zdobywaniu nowych rynków.

Źródła:

https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2024/10/CMI2024_Complete_light_v1.pdf

https://www.upu.int/UPU/media/wwwUpuIntUniversalPostalUnionAboutUpuBodiesConsultativeCommittee/2023EuropeanEcommerceReportEn.pdf

https://ecdb.com/resources/sample-data/market/sk/all

https://eia.feaa.ugal.ro/images/eia/2025_3/Mihalceanu.pdf

https://www.statista.com/statistics/1448296/romania-payment-methods-for-shopping-online

Avatar photo Apaczka