Generowanie leadów B2B i B2C. Jak skutecznie przyciągać nowych klientów do Twojego biznesu? 

Spis treści

• Jak wybrać kanał generowania leadów? 
• Najważniejsze kanały generowania leadów 
• Pomysły na kampanię lead generation 
• O czym pamiętać przy zbieraniu leadów? 

Generowanie leadów to gałąź działań marketingowych, której poświęca się całe opracowania i do których często zatrudnia się wyspecjalizowane agencje. Skuteczne przyciąganie uwagi klientów jest z jednej strony zadaniem, przy którym warto współpracować z ekspertami, a z drugiej strony, rzeczą, której nie należy w całości oddelegowywać na zewnątrz. To Ty bowiem najlepiej znasz produkt lub usługę, którą oferujesz i grupę docelową, do której chcesz dotrzeć, budując swój dochodowy i globalny e-commerce. 

Jak wybrać kanał generowania leadów?

Odpowiadając na to pytanie, musisz wrócić do kwestii znajomości grupy docelowej. Inne kanały zostaną wybrane do kampanii lead generation prowadzonej dla integratora IT, a na inne zdecyduje się szkoła językowa, która szuka nowych kursantów. Co do zasady kanały lead generation dzieli się na dwie grupy: outbound i inbound marketing. Mianem „inbound marketingu” określamy wszystkie działania, które naturalnie pobudzają ciekawość użytkownika i zachęcają go do zostawienia swoich danych. Outbound marketing to z kolei kategoria działań, w ramach której to firma inicjuje kontakt z potencjalnym klientem – czy to poprzez reklamę, czy telefon do niego. 

Najważniejsze kanały generowania leadów

• Content marketing – blogi, e-booki, raporty, 

• Eventy – webinary, wydarzenia, konferencje – mniej i bardziej kameralne, 

• Media społecznościowe, 

• Email marketing, 

• Płatne kampanie reklamowe offline i online, 

• Działania SEO, 

• Afilianci, influencer marketing, 

• Cold calling. 

Zastanów się, który z tych kanałów poskutkuje wygenerowaniem leadów najwyższej jakości, których łatwo będzie przekonwertować na klientów. Weź również pod uwagę koszt pozyskania leadu vs jego potencjał – czasami warto wydać więcej na pewniejszy lead o mniejszym potencjale biznesowym niż zainwestować dużo w pozyskanie potencjalnego klienta, który ostatecznie wybierze innego dostawcę. Idealnym momentem na przetestowanie nowych strategii jest optymalizacja e-sklepu w czasie sezonu letniego, kiedy możesz na spokojnie eksperymentować z różnymi działaniami. 

Pomysły na kampanię lead generation

• Wykorzystaj potencjał niespodzianki. Niektóre z najlepszych kampanii typu lead generation osiągnęły wysoką efektywność dzięki elementowi niespodzianki. Przykładem może być ukrycie informacji o promocji w mailu z informacją o statusie wysyłki – tak jak robią to użytkownicy korzystający z pakietu Apaczka PRO, który umożliwia umieszczenie różnych informacji w tej wiadomości. Ciekawym pomysłem może być również dołączenie ulotki do paczki – niekoniecznie swojej. Nawiązanie obustronnej współpracy ze sklepem internetowym czy platformą logistyczną, dla której istotna jest zrównoważona logistyka w e-commerce i która celuje w tę samą grupę docelową co Ty, może być sytuacją „win-win”.  

• Dziel się pomysłami – najlepiej bezpłatnie. Pozwól swojemu klientowi zobaczyć, że chcesz mu autentycznie pomóc, niezależnie od tego, czy będziesz dzielić się swoją wiedzą na LinkedIn, w newsletterze czy może na stronie. Poznaj jego główne pain points i podziel się pomysłami na rozwiązanie problemów, których doświadcza. Pomysły nie muszą być powiązane z Twoim produktem lub usługą – czasami warto najpierw zbudować reputację marki, a dopiero potem zachęcać do wyboru Twoich rozwiązań. Przykładem jest Wise – firma zajmująca się przelewami międzynarodowymi. Bardzo silnie inwestuje ona w content marketing i tworzy wiele wpisów na swoim blogu dotyczących rozwiązań z zakresu przekazów pieniężnych, niekoniecznie dotyczących bezpośrednio usług Wise. Jeśli wpiszesz w wyszukiwarkę prośbę o porównanie dwóch innych usług finansowych, które są konkurentami tej marki, najpewniej zostaniesz odesłany właśnie do… bloga Wise.  

• Zaoferuj jakiś rodzaj nagrody w zamian za zainteresowanie Twoim tematem. Bezpłatny e-book, rabat na Twoje usługi, próbki produktów, darmowa konsultacja z ekspertem – wachlarz nagród, które możesz zaoferować klientowi w zamian za zostawienie swoich danych jest całkiem spory. Dopasuj go do potrzeb odbiorcy, a możesz spodziewać się poprawy efektywności kampanii. 

O czym pamiętać przy zbieraniu leadów?

Podstawą każdej kampanii lead generation powinna być odpowiednia segmentacja. Nawet jeśli uda Ci się pozyskać 200% więcej kontaktów niż oczekiwałeś, niewiele będzie z tego pożytku, jeśli zaledwie 5% z nich będzie wpasowywać się w Twoje założenia. Im wcześniej znajdziesz sposób na wyselekcjonowanie leadów, które faktycznie skorzystają z usług Twojej firmy, tym lepiej dla efektywności kampanii. Nie bój się testów A/B, prostych i intuicyjnych landing page’ów czy spersonalizowanych ścieżek zakupowych. Pamiętaj o tym, że prosta personalizacja może wiele zdziałać – niekoniecznie chodzi o używanie imienia klienta, ale na przykład o dopasowanie przekazu do branży, w której działa, co jest niezwykle ważne m.in. w momentach, gdy musisz przygotować firmę na szczyt sprzedażowy i sprawnie zarządzać napływającym ruchem. 

Warto pamiętać o odpowiednim zarządzaniu leadami – w tym pomóc może np. system CRM. Zwróć również uwagę na liczne dostępne sposoby automatyzowania procesu lead generation, np. automatyczną wysyłkę wiadomości z linkiem do e-booka do osób, które wyrażą zainteresowanie nim w komentarzach na Instagramie. 

Sprawdź również: cross border do Włoch i cross border na Słowację; paczki międzynarodowe

Oceniając efektywność kampanii, uwzględnij feedback zespołów, które mają bezpośredni kontakt z klientem – sprzedaży, customer success, wsparcia klienta. To oni pomogą Ci poznać motywacje kierujące klientem, kształtować pozytywne customer experience, będące kluczowym obszarem rozwoju w sprzedaży międzynarodowej, i zastanowić się, czy obrane w danej kampanii taktyki były sensowne. 

Życzymy Ci powodzenia w działaniach!