Social commerce. Jak możesz wykorzystać ten trend w Twoim biznesie?

Media społecznościowe – platformy zakupowe przyszłości

Na początku 2023 roku ok. 66% populacji w Polsce korzystało z mediów społecznościowych, jak podaje raport Digital 2023. Używamy ich do utrzymywania kontaktu z rodziną, znajomymi czy współpracownikami, do śledzenia ulubionych marek czy bliskich naszemu sercu influencerów. Coraz częściej to w serwisach społecznościowych poznajemy nowe produkty czy usługi. Tam sprawdzamy rzetelność sklepów internetowych i często to od sprawdzenia TikToka lub Instagrama zaczynamy podróż zakupową. Jeśli interesuje nas konkretny produkt, na jednej z tych platform mediów społecznościowych możemy zobaczyć w praktyce, jak się sprawuje i sprawdzić recenzje innych użytkowników, którzy kupili daną rzecz.

W efekcie, jak wskazuje raport Her Campus Media, dla ponad połowy osób z Pokolenia Z domyślnym narzędziem do wyszukiwania informacji jest nie Google, lecz TikTok… To także ta platforma wpływa na podejmowane przez Gen Z decyzje zakupowe – prawie 3 na 4 osób kupiło coś po zobaczeniu tego na TikToku. Nic dziwnego, że hasztag #TikTokMadeMeBuyIt (w wolnym tłumaczeniu: „kupiłem/am to przez TikToka”) doczekał się już 12,4 mld wyświetleń.

Wygląda na to, że serwisy społecznościowe coraz częściej będą służyły nie tylko interakcji z najbliższymi osobami, ale również robieniu zakupów online. Uwzględnienie social commerce w swojej długoterminowej strategii może być zatem nie ciekawostką, a koniecznością. 

Polacy najwięcej czasu spędzają na Facebooku (co druga osoba jest tam obecna), YouTube i Instagramie, ale w siłę rośnie TikTok, który przez trzy lata funkcjonowania nad Wisłą potroił liczbę użytkowników – to dane zebrane przez BrandLift. Inne badania rynkowe sugerują jednak, że im młodszy konsument, tym częściej spotkamy go w social mediach o bardziej wizualnym charakterze, takich jak TikTok, Instagram czy Pinterest.

Dlaczego warto zainwestować w social commerce?

Konsumenci i tak już spędzają sporo czasu w mediach społecznościowych. Możliwość kupna czegoś bez konieczności opuszczania aplikacji społecznościowych oznacza dla nich kilka kroków mniej do zdobycia upragnionego produktu, podczas gdy sprzedawca może liczyć na zwiększenie obrotów bez konieczności wprowadzania nowych produktów do swojej oferty. Dodatkowo social commerce to również możliwość zdobycia nowych rynków. W mediach społecznościowych obecni są klienci z całego świata. Jeśli przekonasz ich swoim produktem, nie będą się zastanawiali nad tym, czy warto zaufać Twojemu sklepowi zlokalizowanemu w innym kraju, a wysyłka będzie stanowić drugorzędną kwestię.

Social commerce najlepiej sprawdza się, gdy masz na sprzedaż rzeczy, których zastosowanie można pokazać na filmikach. Od plecaków i kosmetyków, przez laptopy, a kończąc na planerach – wszystko można ująć w formie krótkiego, memicznego wideo nawiązującego do aktualnych trendów. Prezentowanie produktów na kanałach firmowych w ten sposób sprawia, że klienci mogą sprawdzić, jak np. wygląda pakowanie plecaka czy jaki efekt na twarzy zostawiają kosmetyki. Samodzielnie mogą więc ocenić przydatność danego produktu i zastanowić się, w jaki sposób by z niego korzystali na co dzień.

Ważne jest, aby prezentacja produktu zawierała w sobie konkretne emocje. Przykładowo, jeśli pokazywane jest pakowanie plecaka, to robi to osoba, która jest cyfrowym nomadą i ma potrzebę zmieścić całe swoje życie w jednym bagażu. Taki filmik można następnie wykorzystać do kampanii reklamowej targetującej podróżników i osoby pracujące zdalnie.

Istotną zaletą social commerce, o której warto wspomnieć, jest to, że w dobie powszechnego ignorowania czy blokowania reklam technologiami typu AdBlock, zdecydowanie wystawienie reklamy w mediach społecznościowych, gdzie nie można jej zablokować ma zdecydowanie większe szanse odnieść sukces w porównaniu z tradycyjną kampanią adsową. Tak jest np. na Instagramie czy TikToku, gdzie sponsorowane posty, stories i filmy stanowią naturalne przekładki między treściami generowanymi przez użytkowników.

Jakie funkcjonalności umożliwiają sprzedaż w mediach społecznościowych?

Handel społecznościowy jest znacznie starszy niż social media, ale to rozwój mediów społecznościowych umożliwił zwiększenie dynamiki rozwoju tego sektora branży e-commerce. Na początku najczęściej formą social commerce były linki w mediach społecznościowych prowadzące do konkretnych zakładek produktowych w sklepach internetowych. Teraz jednak wraz ze wzrostem sprzedaży online, gdy coraz więcej sprzedawców dostrzega zalety social e-commerce, przedstawiciele najpopularniejszych platform społecznościowych starają się wdrażać funkcjonalności techniczne, które upraszczają generowanie obrotów w social mediach. 

Już teraz na Facebooku istnieją wielotysięczne grupy skupione wokół sprzedaży wysyłkowej (np. książek czy używanych ubrań), a także gromadzące osoby z konkretnej okolicy (np. osiedla, dzielnicy, miasta). Facebook, dostrzegając rozwój tego segmentu, wprowadza na bieżąco ułatwienia, takie jak możliwość oznaczenia produktu czy ceny, a także wprowadzenie zakładki „Sklep”, która umożliwia dokonywanie zakupów w danym sklepie bezpośrednio za pośrednictwem platformy społecznościowej. Sklepy internetowe mogą też wykorzystać tę zakładkę do przekierowania ruchu na ich stronę, aby zrealizować sprzedaż produktów za pomocą strony WWW.

Na Instagramie marki mogą oznaczać produkty na zdjęciach, a użytkownik, klikając w te zdjęcia, ma możliwość dokonać zakupu bezpośrednio na platformie, bez konieczności opuszczania aplikacji. Pinterest z kolei umożliwia tworzenie atrakcyjnych wizualnie tablic, które przekierują klienta do sklepu internetowego. Interesującą opcją jest również integracja katalogu produktów, dzięki której można oznaczać konkretne przedmioty dostępne na stronie WWW na pinach w aplikacji Pinterest.

Ważną funkcjonalnością w ekosystemie Meta są tzw. shoppable posts. Zazwyczaj są to zdjęcia lub filmy produktów, które posiadają tagi prowadzące do sklepu internetowego lub strony produktu. Dzięki temu skracają podróż zakupową klienta i zwiększają współczynnik konwersji.

Niestety, nie wszystkie funkcjonalności są dostępne na wszystkich rynkach, w tym w Polsce, cały czas. Trzeba mieć na uwadze, że platformy społecznościowe nieustannie się zmieniają i czasami wycofują niektóre możliwości, aby ustąpić miejsca nowym, ciekawym funkcjom.

Kto prowadzi działania social commerce?

Przykłady firm prowadzących działania social commerce obejmują zarówno znane globalne marki, jak i mniejsze firmy, które prowadzą sprzedaż internetową unikalnych produktów. Niektóre są w swojej komunikacji bardziej subtelne, inne maksymalizują potencjał social mediów czysto sprzedażowymi postami. Sporo zależy od grupy docelowej danej marki.

Przykłady działań z zakresu social commerce

1. Profil podróżniczy

Rolka pokazująca ikoniczny widok z londyńskiego hotelu z jasnym CTA – zostaw komentarz o treści „deals”, aby dostać informację o najkorzystniejszych rabatach na hotele w stolicy Anglii. Sprzedawca wykorzystuje tutaj automatyzację, która wyśle do użytkownika automatycznie przygotowaną wcześniej informację w formie wiadomości prywatnej.

2. Producent plecaków

Post sponsorowany, na którym dużo się dzieje: informacja o wysokim rabacie, zdjęcia pokazujące plecak w różnych konfiguracjach produktowych, a na sam koniec bezpośredni link do sklepu, z którego można skorzystać po kliknięciu przycisku „Kup teraz”.

Jak skutecznie prowadzić sprzedaż na platformach społecznościowych?

Sprzedaż za pośrednictwem mediów społecznościowych warto prowadzić przede wszystkim wizualnie: atrakcyjnymi filmikami i zdjęciami. Podstawowe wskazówki, które powinny przełożyć się na rosnący współczynnik konwersji, obejmują:

• Eksponowanie produktów w autentyczny sposób – nie dawaj klientowi poczucia, że chcesz mu coś sprzedać – po prostu pokaż mu, dlaczego dany produkt mu się przyda; zaprezentuj produkt w naturalnym otoczeniu, tak jakbyś pokazywał komuś w jego własnym domu, dlaczego potrzebuje danej rzeczy.
• Odwołuj się do sytuacji z życia codziennego – najprostszy sposób, aby wywołać w użytkownikach poczucie pilnej potrzeby związanej z danym produktem, to pokazanie go w sytuacji, która może się zdarzyć każdemu – niezależnie od tego, czy jest to zapomniany portfel, który utrudnia płacenie „na mieście”, czy może konieczność zapakowania wielu rzeczy na długą podróż przy ograniczonej przestrzeni bagażowej.
• Korzystaj sprytnie z płatnych reklam – posty sponsorowane to wciąż jeden z najlepszych sposobów na dotarcie do szerszego grona klientów, ale pod warunkiem, że są autentyczne i dostosowane do potrzeb odbiorców; w tym celu marki angażują np. znanych influencerów do kręcenia reklam pokazujących zastosowanie produktów, albo pokazują zwykłe osoby, które radzą sobie z problemami takimi samymi, jak każdy z nas, i rozwiązują je dzięki danemu przedmiotowi lub usłudze.
• Sprawdzaj na bieżąco poziom zaangażowania użytkowników – ogromną zaletą social commerce jest dostęp do statystyk; korzystaj z możliwości monitorowania wyników, aby sprawdzić, co kręci Twoich klientów, a co średnio się sprzedaje; wyciągaj wnioski i dostosowuj strategię sprzedaży do nich. Jeśli np. więcej osób zapisuje Twoje posty niż przechodzi na stronę WWW, aby kupić dany produkt, zastanów się, czy problemem jest ograniczony budżet konsumentów, czy może np. wolno ładujący się serwis Twojego sklepu.
• Testuj nowe funkcje – social media nieustannie się zmieniają, aby dostosować się do nowych nawyków i preferencji użytkowników; na potrzeby Twojego biznesu testuj nowe funkcjonalności, które się pojawiają i sprawdzaj, które z nich mogą przyczynić się do zwiększenia sprzedaży na danej platformie.