Niemcy to jedna z najsilniejszych gospodarek świata. Nic więc dziwnego, że polscy przedsiębiorcy często spoglądają w kierunku zachodu i są zainteresowani ekspansją zagraniczną na rynek niemiecki. Czym się charakteryzuje e-commerce w Niemczech? O czym warto pamiętać, aby zainteresować niemieckich konsumentów ofertą Twojego e-sklepu?

Niemiecki rynek e-commerce śmiało można określić mianem dojrzałego. Z danych portalu Statista wynika, że w 2023 roku ok. 67,93 mln osób w tym kraju zrobiło zakupy w sieci. Do 2027 roku ta liczba ma wzrosnąć do 69,7 miliona, co nie jest być może zawrotnym tempem rozwoju, ale pokazuje stabilność lokalnego handlu. Niemcy kupują również u zagranicznych sprzedawców – interesuje ich m.in. rynek europejski. To szansa również dla polskich sklepów, którzy mogą zainteresować niemieckich klientów swoją ofertą i tym samym sięgnąć do ich, nieco bogatszych, portfeli. Taka ekspansja zagraniczna, jeśli rozsądnie zaplanowana, nie będzie wymagać dużych nakładów finansowych, a może dać możliwość łatwego dotarcia do klientów z kolejnych rynków – Austrii czy Szwajcarii, ale również Nordyków, Beneluksu czy Francji. 

Niemieccy klienci znajdą Cię przede wszystkim za pośrednictwem wyszukiwarki lub reklam w social mediach. [PayPal] Ale czy zainteresujesz ich swoją ofertą? 

Jak Niemcy kupują w sieci? 

Niemcy podchodzą do zakupów w sieci z dużą rozwagą. Istotne jest dla nich bezpieczeństwo – z tego względu preferują znane platformy e-commerce obsługujące ich w rodzimym języku. Nasi zachodni sąsiedzi zwracają również uwagę na opinie innych użytkowników dotyczące danego produktu lub sprzedawcy, a także wysoką jakość obsługi klienta – najlepiej w ich rodzimym języku. Pisząc o profesjonalnej obsłudze klienta, warto mieć świadomość, że niemieccy konsumenci są bardzo świadomi swoich praw i chętnie z nich korzystają. Z tego względu dobrze zaprojektowana sprzedaż międzynarodowa na tym rynku powinna brać pod uwagę konieczność obsługi reklamacji i zwrotów.  

Niemieccy klienci doceniają szybką dostawę bezpośrednio do domu oraz dostępność produktów przez całą dobę, jak również niskie ceny lub promocje. Coraz częściej jednak podczas zakupów online biorą pod uwagę również kwestie związane ze zrównoważonym rozwojem, co obejmuje również wyrozumiałość dla dłuższego terminu dostawy – o ile wynika on właśnie z kwestii ekologicznych. 

Warto również zwrócić uwagę na to, że aż 7 na 10 konsumentów za naszą zachodnią granicą robi zakupy na urządzeniach mobilnych. A tempo rozwoju m-commerce w Niemczech może być zdecydowanie szybsze niż w przypadku tradycyjnego e-commerce. [PayPal] 

Co Niemcy zamawiają w Internecie? 

W 2022 roku niemieccy konsumenci wydali ok. 100 miliardów euro na zakupy w sieci, z czego 4 na 10 osób wydawało miesięcznie między 12 a 120 euro. Co trzeci klient robił zakupy o wartości w przedziale 121-290 euro. Ciekawa jest również częstotliwość kupowania. Co dziesiąty robił zakupy przynajmniej raz dziennie, a co czwarty więcej niż raz w tygodniu. [eCommerce News]  

Najpopularniejsze produkty zamawiane w Internecie przez Niemców obejmują odzież, obuwie, produkty spożywcze i elektronikę użytkową. Chętnie kupowane towary obejmują również książki, filmy, muzykę czy gry, produkty drogeryjne czy zdrowotne, kosmetyki, AGD, meble, a także produkty związane z podróżami – bilety na wydarzenia czy transport. [Arvato] 

Już 4 na 10 Niemców chętnie kupuje za granicą – zarówno z globalnych platform e-commerce (takich jak Amazon), jak i od małych, lokalnych biznesów. 73% kupujących robi zagraniczne zakupy na marketplace’ach, podczas gdy 4 na 10 aktywnie korzysta bezpośrednio ze strony sklepu. [PayPal]  

Klienci korzystający z cross-border e-commerce są zainteresowani przede wszystkim lepszymi cenami, dostępem do przedmiotów, których nie znajdą w Niemczech, ale również odkrywaniem nowych, interesujących produktów. A zagraniczne rynki kuszą ich przede wszystkim ubraniem, elektroniką użytkową czy produktami związanymi z zabawą i hobby. [PayPal]  

E-commerce w Niemczech – najpopularniejsze kanały sprzedaży 

Najpopularniejsze platformy w branży e-commerce w Niemczech obejmują w większości marki znane również w Polsce: 

  • Amazon 
  • Otto (produkty związane z modą i stylem życia)  
  • Zalando 
  • Media Markt 
  • Lidl
  • eBay 
  • Cyberport (najnowsze gadżety technologiczne) 

W sumie 10 największych graczy obsługuje ok. jedną trzecią lokalnego rynku e-commerce, a sprzedaż wielokanałowa jest na porządku dziennym. [Targi eHandlu]  

Czym Niemcy płacą za zakupy online? 

Największą popularnością wśród niemieckich konsumentów cieszą się cyfrowe portfele, jak np. PayPal, który w Niemczech ma silną pozycję dzięki prostocie oraz anonimowości, którą zapewnia. Używając PayPala, nie trzeba podawać danych karty kredytowej czy banku w sklepie, co zapewnia dodatkową warstwę bezpieczeństwa. [Nets] 

Drugą najczęściej używaną metodą płatności jest… faktura, która daje możliwość zrobienia zakupów z odroczonym terminem płatności. Konsumenci robiący zakupy w Internecie muszą wybrać opcję „Kauf auf Rechnung”. Sprzedawca potwierdza zamówienie i wysyła towar do klienta razem z fakturą. Po otrzymaniu tego dokumentu klient ma od 14 do 30 dni na uiszczenie płatności zgodnie z danymi bankowymi podanymi na fakturze. Dzięki temu klienci dostają możliwość zweryfikowania zakupu przed dokonaniem płatności, co przydaje się szczególnie przy kupowaniu w sklepach, z którymi jeszcze nie mieli do czynienia. Możliwość płacenia w taki sposób daje m.in. Klarna, znany dostawca płatności odroczonych. Popularność płacenia w późniejszym terminie w niemieckim e-commerce jest tak duża, że jedna trzecia europejskiego rynku BNPL znajduje się u naszych zachodnich sąsiadów. [Statista] 

Kolejne preferowane metody płatności to: karty, bezpośrednie płatności SEPA Direct Debit, płatności online, a także mobilne portfele płatnicze takie jak Apple Pay czy Google Pay. Co ciekawe, chociaż przy zakupach online przeciętny Niemiec chętnie korzysta z możliwości płacenia cyfrową walutą, to w stacjonarnych sklepach dominuje gotówka – pojawia się ona w ponad połowie zawieranych transakcji. [Statista] 

Jak zamówienia docierają do niemieckich konsumentów? 

Dostawa ma spore znaczenie dla klientów już na etapie zakupów. Co piąty jest w stanie zrezygnować z zakupu, jeśli mieli złe doświadczenia ze wskazanym przewoźnikiem, a 62% porzuci koszyk, jeśli koszty doręczenia zamówienia będą zbyt wysokie. W sumie 8 na 10 Niemców oczekuje realizacji dostaw w 2-3 dni, chociaż jedna trzecia jest w stanie nieco dopłacić za doręczenie w zrównoważony sposób. Co piąty konsument używa punktów odbioru. 

Co ciekawe, tylko 1 na 5 sklepów e-commerce nad Odrą oferuje klientom dostęp do usług kurierskich od wielu przewoźników. 4 na 5 firm oferuje wysyłkę za pośrednictwem DHL. Inne popularne metody dostawy to: Click&Collect (25%), niemiecki kurier Hermes (21%), DPD (19%) i UPS (17%). [Byrd] 

Czas na rozwój sprzedaży cross-border e-commerce w Niemczech 

Zdobycie nowych rynków zbytu powinno zawsze wiązać się z uprzednim researchem. Sprzedaż zagraniczna wymaga gruntownego przygotowania. Właśnie wykonałeś pierwszy krok w tym kierunku, zapoznając się z tym artykułem oferującym przegląd rynku niemieckiego i pokazującym nawyki niemieckich klientów. Ale przed Tobą jeszcze długa droga, podczas której potrzebować będziesz wsparcia zaufanych partnerów, m.in. w zakresie logistyki. Zapoznaj się z ofertą Apaczka.pl dla sklepów prowadzących sprzedaż cross-border w Niemczech i sprawdź, jak możemy Ci pomóc w realizacji Twoich celów biznesowych.